长安铃木启悦：以平常心取悦平常人

       现在的人买车，图的啥？无外乎面子感和实用实惠。对于大部分中级车来说，怎么让那些经济实力一般化的用户掏钱，是一个费事的事情。价格不贵，开出去也不坍台，还有点实用的功能可以自娱一把，对于普通老百姓来说，这些要求并不过分。作为一个二线品牌，长安铃木新推出的启悦如果巧打温情牌、实用牌，那么凭借其产品力，在三四线市场获得用户的认同，还是有很大的机会。

       8.79万元至12.19万元，看到长安铃木启悦的价格，还是让人精神一振。这个价格，算上3000元的节能惠民补贴，售价已经低至8.49万元起至11.89万元。两个月前笔者曾经预测启悦的起售价是8.38万元，主销车型价格9.68万元，这个预测与启悦的最终实际购买价格相差不多。看得出来，长安铃木的中方已经理性地看到品牌目前的具体实情，也考虑到若要完成月销6000辆以上的销售目标，必须在价格上适度让步，以亲民姿态获得消费者的认同。

       当下的长安铃木处在一个品牌复苏的阶段，在锋驭激活市场潜力的同时，品牌力不足、产品线短窄、渠道盈利能力偏弱这些历史包袱让曾经的“少小轻短美”的铃木品牌在中国市场进展迟缓。现在，长安铃木不仅需要一款A级轿车，更需要以此为契机，全面梳理长安铃木的体系，培育长安铃木的品牌影响力。

长安铃木开始加速跑：冲刺50万辆

       时光从2000年已经迅速进化到2014年，曾经的奥拓传奇、天语中兴，已经很难复制。面对众多中级车的豪强，产品不足、品牌弱势的铃木如何让启悦开启中国消费者的心门，这考验着长安铃木管理层的决心、执行层的能力。

       在启悦上市会现场，长安铃木常务副总经理蔡勇的表态很有信心：“我们将用五年的时间使长安铃木回归主流。”而长安铃木总经理浅井庆一则阐述了长安铃木的“1855战略”，即到2018年底，向中国投放5款以上全新产品，使长安铃木年产销量超过50万辆。回归主流，年销50万台，对于长安铃木，这注定是漫漫征途。

       回顾历史，2011年，长安铃木达到了销售的峰值——21万台；在4年之内，长安铃木要实现50万台的销量，意味着年均销量增幅在20%-30%之间。眼下的中国车市，已经进入微增长阶段，每年10%的增速已算不错，长安铃木凭什么可以双倍大盘的增速呢？这委实是一个棘手的任务。

       也许新车型是其中的一个抓手，长安铃木新款维特拉将在明年下半年国产上市，这将是长安铃木“1855战略”的第三款新车。而在2016至 2018年，长安铃木还将有新款A级车、B级车等投放中国市场，届时，长安铃木将建立起覆盖SUV、A00级到B级的产品矩阵。此外，长安铃木还将对原有产品序列进行升级，而围绕新能源、智能化等汽车发展前沿领域技术也已纳入开发计划中。

       光有新车还不行，你还得顺应市场需求，赢得人心。为什么在车市一片低迷中，长安自主品牌逆市上扬，而上汽通用五菱宝骏730的月销量可以接近3万台？前者的产品力为其赢得拥趸，后者对于中国市场的需求作出了精准的判断，而长安铃木需要借鉴这些成功者的既有经验。

       对于启悦，个人认为它在产品力层面的基础尚可，现在需要重点突破的，可能是营销的创新和渠道服务的能力提升，而这两块，曾经是以前长安铃木为消费者和市场所忽视的重要原因。

启悦：铃木的轿车也可以这么大

       看到启悦，总体的印象是比以前的铃木轿车大了，不仅设计大气，像主流品牌的风格，也包括它的内部空间大了，行李箱大了，内装的材质考究了，配置也更舒适、更酷炫。原来，一向主打小型车的铃木也可以这么变化一下，以更为宽舒大气的形象示人。

       说到大，主要就是就是空间感，包括后排的空间、行李箱的空间以及储物空间的设计。启悦的后排腿部空间不弱于C4L、朗逸、科鲁兹这些主流车型，对于一向讲求空间紧凑的铃木品牌来说是一次重大的突破。

       储物空间方面，在启悦车内的储物空间达到了11个，还设置了一些零碎物品的空间，包括车门内侧把手、方向盘左侧的储物格、后排空调出风口下方的储物格等。类似于手机、钥匙串、小化妆包之类的物品可以就近安放，比较方便。启悦行李箱的容积达到495升，在同级车型中也算是够大的，对于经常出游或者购物的人来说应该是一个亮点。

       除了空间感给人的突出印象，启悦的产品力主要体现在动力系统的均衡性、内装的品质感以及舒适性和智能型配置营造的驾乘感。这些都是启悦争取那些务实理性的消费者的卖点。

       动力方面，启悦讲的是够用省油就好。启悦搭载G-INNOTEC 1.6L高效能发动机，最大压缩比达11：1，最大功率达90kW，峰值扭矩达158Nm，分别匹配5速手动或日本爱信最新型号原装6AT手自一体变速器。这个动力指标在细分市场属于平均水平，并不出挑。启悦的动力优势是强调务实和平衡，在基本满足用户动力需求的同时，保持了比较好的燃油经济性。启悦百公里综合工况油耗指标最低仅为5.3L，在1.6L排量同级车中占据优势。启悦不是翼神、高尔夫那样的抢跑一族，因此，它没有必要单纯强调动力系统的迅捷反应。

       内装的质感是启悦的一大特色，包括整体和谐的设计感以及精致的材质，所营造出的品质感令人愉悦，不弱于其他日系竞品。因为是针对普通家庭用户，启悦的内饰呈现简洁明快的风格，整体上营造出类似于家居的舒适氛围。T字型中控台简洁明了，辅以大量镀铬装饰件，体现了丰富空间层次感；诸如中控台和前门板上的仿木纹样式的装饰条，也有助于提升整体的质感。

       在平实的价格体系之下，启悦的设计从整体上适度向舒适和科技配置方面倾斜，包括安全性配置。能够水平调节的带透镜鹰眼大灯、可6向调节的驾驶席座椅、6:4分体可折叠式后排座椅、双开式防夹电动天窗、双侧后视镜电加热等配置，让启悦使用起来非常便捷。而智能无钥匙进入系统/一键式动力启动系统、人体工程学多功能方向盘、同级唯一的防紫外线后窗遮阳帘、定速巡航系统、GPS导航系统、独立后排空调出风口、车身信息集成液晶显示矩阵以及手自一体车型全部配有的拨片换挡，则让启悦的车主驾乘时有舒适感，甚至面子感。对于大部分初次买汽车这样一款大宗消费者的普通国人而言，一个类似于遮阳帘这样的细节让其在朋友面前可以小夸一下，他们需要体面且被人认同的感觉，无可厚非。

温情牌：普通人也要认同感

       笔者认为，启悦这个车子，与其争取一二先市场的85后，还不如主打三四线的70后。虽然很多人认为这个价格是年轻人可以接受的，但是，一贯看脸的85后童鞋们更可能去买类似于高尔夫、杰德、翼博之类的大牌或者酷炫车款，也不大会去选择启悦。因为品牌不够牛掰，外观也不够前卫。

       但是对于三四线的很多70后来说，他们则会接受。这批70后经过10多年的生活打磨，在三四线城市趋于稳定，不少人还在自己的圈子里小有成就。这些非官非商的普通人，行事低调，消费也比较务实。你让他花个8、9万买个像启悦这样还像样的中级轿车，空间和配置都还可以，保养也便宜，嘿嘿，这些人倒真会考虑一下。

       对于大部分40岁上下的普通人来说，生活处在不上不下的位置，既不能富贵腾达，也不至于衣食堪忧，就是平常过日子的那种类型。其实，生活中大部分的人都是这种角色。 对于这些潜在客户，他们需要的不仅是一个表面的价格、丰富的配置表，还需要一个更为强劲的购车理由，你得给他们一点暗示，弄点实在的东西，讲点温情的故事。

       按照本人的设想，启悦的车主是那些理性务实、不浮躁的类型，他们安于现状，他们知足，他们常满足于生活中惯常出现的小慰藉和小感动。 所以，启悦在推广的时候，需要把握对这些普通人的精神世界，他们作为普通人，需要被外界认同，被外界重视。在打广告、做促销的时候，对普通人多一些体认，多一些褒奖，多一些尊重，这些感情牌说不定就击中他们内心那根敏感的神经，引起共鸣，甚或还有几许淡淡的感伤。生活不易，何必都是高大上，小人物也有小幸福。

       别克君越有句广告词：“不喧哗，自有声”，换在启悦这里可以改为：“不浮躁，心自悦”，关上车门房门，踏踏实实过自己的日子才是王道。

       故事和广告都有了，也得弄点实在的东西让人赶脚一下。这些东西既可以是面子感的，也可以是务实感的。譬如说，你在几个大机场开辟一个启悦车主免费泊车区域，上书“启悦车主专享”，和奥迪、斯柯达一样，这个服务在北京上海这样的大城市就很实用，也很有腔调，启悦车主走在路上脖子都会挺的直直的，牛掰嘛。还有，长安铃木和服务商合作一下，搞个低资费的车内WIFI服务，和那个DS一样，这个也可以有。总之，办法很多，就看厂家怎么去做了。